Ancien cadre commercial chez Autodesk, ce Camerounais installé à Abidjan a créé la première école africaine entièrement dédiée à la vente B2B dans le secteur tech. Intelligence artificielle, codes culturels, formation panafricaine : Francis Enguélé détaille sa vision pour Afrik.com.
Introduction : L’Afrique francophone connaît une accélération numérique sans précédent, mais un maillon reste fragile dans la chaîne de valeur : la vente de solutions technologiques en B2B. C’est le constat qui a poussé Francis Enguélé à quitter le confort d’un grand groupe international pour fonder Tewodros School of Sales à Abidjan. Certifié HEC Challenge+ Afrique, il ambitionne de former une nouvelle génération de commerciaux capables de vendre du SaaS, du cloud ou de la cybersécurité aussi bien à Abidjan qu’à Dakar ou Kigali. Entretien.
Du service civique à Autodesk, puis d’Autodesk à Abidjan : qu’est-ce qui vous a poussé à quitter une carrière confortable pour lancer une école de vente en Afrique de l’Ouest ?
Francis Enguélé : Mon expérience chez Autodesk m’a permis d’évoluer dans un environnement très structuré, où la vente de solutions technologiques repose sur des méthodes rigoureuses et des compétences pointues. En parallèle, je constatais un décalage : l’Afrique francophone connaît une forte croissance numérique, mais manque de professionnels capables de vendre des solutions tech en B2B de manière crédible et durable. Revenir à Abidjan pour créer Tewodros School of Sales, c’était transformer une trajectoire personnelle en projet collectif : former des talents locaux pour accompagner la transformation digitale des entreprises africaines, plutôt que de dépendre uniquement de compétences importées.
Pourquoi le déficit de commerciaux B2B tech a-t-il été si longtemps négligé, y compris par les écoles de commerce africaines ?
Francis Enguélé : Pendant longtemps, la vente a été considérée comme une compétence générale, presque intuitive, et non comme un métier technique à part entière. Les écoles ont surtout formé des profils en gestion ou en marketing, sans intégrer la dimension technologique des produits à vendre. Or, vendre un logiciel, une solution cloud ou de cybersécurité suppose de comprendre les enjeux métiers des clients. La technologie est arrivée plus vite que l’adaptation des programmes de formation. Ce décalage explique pourquoi beaucoup d’entreprises africaines ont de bons ingénieurs mais manquent encore de commerciaux capables de transformer l’innovation en chiffre d’affaires.
Où placez-vous la frontière entre ce que l’IA peut faire et ce qui reste humain dans la vente B2B en Afrique ?
Francis Enguélé : L’IA permet aujourd’hui d’automatiser une grande partie du travail préparatoire du commercial : enrichissement des bases de données avec Lusha ou Kaspr, campagnes de prospection avec Lemlist, et synthèses de rendez-vous grâce à des outils comme Read.ai. Mais la décision d’achat en B2B repose encore largement sur la confiance et la relation humaine. En Afrique, comprendre les codes culturels, les hiérarchies et les attentes implicites reste fondamental. L’IA structure l’information et fait gagner du temps ; le commercial, lui, interprète, négocie et construit une relation durable avec son client.
Comment forme-t-on un commercial capable de prospecter aussi bien à Abidjan qu’à Dakar, Douala ou Kigali ?
Francis Enguélé : On ne forme pas des commerciaux standardisés, mais des commerciaux adaptables. Notre pédagogie repose sur trois piliers.
- D’abord, un socle commun : techniques de vente B2B, prospection, closing, compréhension des solutions tech.
- Ensuite, une intelligence culturelle : apprendre à décoder les comportements, les styles de communication et les pratiques locales.
- Enfin, des cas concrets multi-pays, avec des simulations inspirées de situations réelles à Abidjan, Dakar, Douala ou Kigali.
L’objectif est de former des profils capables de vendre dans plusieurs contextes africains, comme on forme aujourd’hui des commerciaux capables de travailler dans plusieurs pays européens.
Pourquoi avoir choisi le nom d’un empereur éthiopien du XIXᵉ siècle pour une école de vente tech africaine ?
Francis Enguélé : Tewodros II est une figure qui incarne à la fois la modernisation et l’indépendance. Il a cherché à introduire les technologies et les savoirs de son époque tout en affirmant la souveraineté de son pays. Ce nom reflète notre vision : construire une école de vente tech qui s’inspire des standards internationaux tout en étant profondément ancrée dans les réalités africaines. Former des commerciaux capables de maîtriser les outils modernes, sans perdre leur identité ni leur compréhension du terrain local.
